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五粮液挺价不手软 销售旺季整顿经销商队伍

  • 2017-09-22 16:52:33 证券日报 打印 复制 关闭 报错 字体 颜色 绿
  •   销售旺季整顿经销商队伍 五粮液挺价不手软

      本报记者 夏 芳

      前脚对6家经销商开出罚单,后脚就对省内产品进行实地盘存,停止发货。在国庆中秋双节来临之际,白酒龙头企业五粮液如此大手笔的动作,其背后释放出怎样的信号呢?

      渠道整顿不手软

      9月19日,五粮液西南营销中心下发通知称,即日起川渝地区运营商新品五粮液暂停发货,同时要求各省区对辖区包括新品五粮液、五粮液1618、五粮液低度系列、金装五粮液等在内的产品进行实地盘存。

      通知显示,暂停川渝地区运营商新品五粮液发货,恢复发货时间根据市场实际动销情况而定,其中五粮液旗舰店、标准店正常按月发货;要求各省市对辖区内五粮液运营商、旗舰店和标准店进行实地盘存,对新品五粮液、五粮液1618、五粮液低度系列、金装五粮液7月份-9月份进销存和库存情况汇总上报;要求各地区根据实地盘存、商家日常经营和市场违规情况等进行综合评估,提出商家处理建议;各五粮液商家负责对区域内终端售价低于859元/瓶的货源进行处理,所涉商家须于三个工作日内按照回购价859元/瓶进行回购。

      从上述通知可以看出,五粮液做出“停货”、“盘存”、“回购”等字眼,在销售旺季做出此举,市场还是被五粮液的举动惊到了,并引发市场的高度关注。

      值得一提的是,自换帅以来,五粮液加大了市场调整,并提供出了“优势投放、违规减量、增量溢价”的政策,因此对于不符合条件,违规的经销商进行处理的工作,五粮液一直在进行中,此次对6家经销商做出处罚,彰显了公司在市场管控上的决心及力度。

      经销商:越严越好

      那么,五粮液此举对于其它经销商而言,他们又是一个怎样的态度呢?

      对此,五粮液甘肃某经销商人员接受《证券日报》记者采访时表示,以前的五粮液对于渠道管控力度不大,只说不做,现在干了其该干的事情,希望对渠道的管控越严越好。

      上述经销商表示,对于厂家而言,对于任何产品的市场价格管控都应该去调整管控的,而五粮液属于畅销的产品,以前管的不好,市场运作出现了问题,新领导上任后,公司上下一心加大市场的管控力度,总体来说,五粮液的价格在不断的回归,市场表现都不错。但是,也有一些经销商市场消化能力差,在货源饱和的情况下会出现串货行为。因此,厂家应该对不同的区域合理的分配和投放。

      据上述人士描述,五粮液市场价格今年内有了很大的提升,目前甘肃的批发价在860元/平左右,市场零售价接近千元。只有厂家控制好市场投放量,价格还会有很大的提升空间。

      事实上,在五粮液6月2日的经销商会议上,五粮液高管明确表示共同努力稳定出厂价,提升市场价,建立符合市场规律的价格形成机制,让经销商都能更好地赚钱,建立起真正的渠道信心。

      而才目前的市场表现来看,五粮液经销商拿到15%的利润已经兑现,但作为企业来说,五粮液对市场的管控力度并未减少,在经销商看来,未来会越来越严格,因为伴随着五粮液“百城千县万店”工程的推进,五粮液重视终端更加贴近消费者。

      在五粮液看来,处罚不是目的,希望各营销中心切实重视过程管理,重视销售过程前端的预防和管控,年初真实评估经销商的运营能力,坚持合同配额计划量与其运营能力相匹配的原则。

      (来源:证券日报)

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